Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала

известна методика целеполагания SMART, которая предполагает:
1. Конкретность. Цель точно определяется и описывается.
2. Измеримость. Имеются конкретные методы оценки достижения результата.
3. Принятие. Цель не вызывает отторжения, мысли о ее достижении вызывают приятные ощущения.
4. Реалистичность. Результат должен быть достижим в принципе.
5. Ограниченность во времени. Большей мотивацией обладают цели с конкретной датой реализации.
Однако запомнить из-за несопоставления слов английского и русского языка довольно трудно, поэтому я использую аббревиатуру КЕДР, где:
К – конкретная;
Е – единица измерения;
Д – дата;
Р – реальность.
Как выглядит цель в понятиях КЕДР? Я куплю 3-комнатную квартиру в жилищном комплексе «Малые кварталы» в марте 2019 года. Не говорите о цели «Я хочу». «Я хочу купить дом» – хоти дальше. Это очень процессное, это желание, а не цель или задача. Надо говорить: сделаю, куплю, приобрету. Программируйте себя правильно и заказывайте как можно больше.

нужно не цели ставить, а желания создавать.
Цели – это что-то механическое.
Желание – это то, что идет от души и разума.

Сейчас нужно очень быстро бегать, но в нужном направлении и с правильным отдыхом. Правда, я не очень люблю, да и не умею отдыхать по-настоящему. Может быть, работа должна быть в удовольствие, чтобы и быть частью отдыха? Задумайтесь об этом.

ABCD-анализ
Условно клиентов можно разделить на 4 категории:
D – «проходимцы», конкуренты и т. п. Для них выставляйте напоминание раз в 6 месяцев.
C – клиенты, которые тянут с принятием решения. Настройте e-mail-рассылку и периодически им звоните.
B – клиенты, которые много и долго говорят, но все же покупают ваш товар.
A – постоянные клиенты или те, которые готовы покупать.
Задача коммерческого директора – корректно разделить клиентов по типу и приоритету работы.

Обычно в организациях заработная плата менеджера по продажам высчитывается довольно сложно, потому что зависит от многих показателей: объем продаж, акты сверок, дебиторки и др. Туманные перспективы прибыли демотивируют персонал.
Можно выделить 5 ошибок, снижающих конверсию персонала:
1. Премия зависит от прибыли или оборота компании.
2. Сотрудник не понимает, что и как поощряется.
3. Установленный план воспринимается как недостижимый идеал.
4. Одинаковый доход у менеджеров с разными типами клиентов (новыми / текущими).
5. Отсутствие единой системы назначения премий.