Эксперименты Университета Дьюка подтверждают, что бренды воспринимаются в качестве инструментов, а целями можно управлять скрыто, незаметно. Под предлогом проверки зрения участников усаживали перед монитором. Им нужно было решать, появляются картинки слева или справа, одновременно складывая числа, что полностью загружало ресурсы медлительного пилота. Прямо перед демонстрацией картинок исследователи показывали логотипы брендов, но настолько быстро, что распознать их могла только имплицитная система автопилота. В эксперименте участвовали две группы испытуемых: одним показывали логотип IBM, другим – логотип Apple. Сразу после фальшивого теста на зрение людей просили пройти тест на креативность, в частности назвать способы применения кирпича помимо строительства. Кирпич можно использовать как молоток или пресс-папье. Интересно, что участники, видевшие логотип Apple, предлагали значительно больше креативных идей, чем те, кому показывали логотип IBM. Кроме того, идеи группы, которой показывали «надкушенное яблоко», были выше оценены независимым жюри. Таким образом, если при покупке вы желаете быть или выглядеть креативным, выбирайте Apple. Однако цели быть эффективным, лучше соответствует IBM. В исследовании показано, что цели могут имплицитно активироваться и управляться автопилотом. Логотип Apple изменял поведение участников, а ведь они даже не осознавали, что видели его.

Слово "Доступно ограниченное количество" активирует эффект дефицита, что вместе с временными рамками повышает субъективную ценность продукта.

Интересно, есть набор шаблонных фишек продажников: ограниченность предложения , ограничение срока действия… возвращаясь к первым главам книги и вспоминая про имплицитность, мне кажется, что люди уже адоптировались к таким фишкам, и не очень реагируют. А некоторых, среди моих знакомых есть такие, раздражает, когда на них начинают применять старые продажные технологии.

Избегание страдания очень мешает покупателем переключиться с одного бренда на другой и пробовать новинки: страх потерять то, что нас устраивает, можно преодолеть только предложением чего-то нового по вдвое более выгодной цене, чем существующие.

Думаю, тут речь больше идёт об увеличенной ценности, в меньшей степени, о цене

Есть один аспект легкости восприятия - это простота понимание текста. Часто информацию записывают заглавными буквами ради того, чтобы выделяться на фоне конкурентов или из эстетических соображений. Увы, наукой доказано, что это становится препятствием к восприятию смысла. А ведь когда мы учимся читать, то сначала разбираем слово по буквам, а потом складываем из них слово. Все, кто учил детей, знают, насколько медленно протекает процесс. После многократных повторений автопилот распознаёт слова уже не по анализу букв, а целиком, как особые формы, что и позволяет нам читать очень быстро. Однако записанное заглавными буквами слово не воспринимается целиком. Мозгу приходится вести себя так, словно мы только учимся читать по буквам. Следовательно, чтение замедляется. Заглавные буквы могут нравиться дизайнеру и выделять продукт на фоне конкурентов, но их сложнее воспринимать, поэтому их применение на плакатах, упаковках и в рекламе менее эффективно.

В маркетинговых коммуникациях наиболее эффективно использовать умеренное количество новизны в сочетании с постоянством смысла.

…отталкиваться при сегментировании от характеристики личности клиентов, а не от обстоятельств - значит ограничить свое понимание, того как принимаются решения о покупке, и потерять возможность влиять на них.

Нейрологика решения о покупке основана на простом уравнении: Чистая ценность = удовлетворение - страдание. Чем выше чистая ценность, тем вероятнее покупка.

Любые решения принимается при двух систем: скрытой, имплицитной, системы 1, выступающей в качестве автопилота, и явной , эксплицитной, системы 2, играющей роль пилота.
Две описанные системы совместно определяют наше восприятие продуктов и брендов и решение о покупке.
Имплицитная система (автопилот) воздействует на наши
Решения через неуловимый, но очень мощный эффект
обрамления.

В журнале Brain Research Bulletin было опубликовано исследование с применением метода магнитно-резонансной томографии проведенное в Мюнстерском университете. В нем изучалось, как люди воспринимают достоверность новостей СМИ. Участникам эксперимента показывали новости либо на фоне логотипа САМИ, либо без всякого бренда (изолированно). В результате было доказано, что восприятие достоверности новостей зависит от эффекта обрамления, созданного брендом газеты на заднем плане новости. На фоне логотипов разных СМИ люди очень по-разному воспринимали достоверность сообщения…