На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки

все люди хотят получить удовольствие и избежать боли, иметь надежду и избежать страха, получить социальное признание и избежать социального неприятия. Эти две стороны каждого мотиватора можно считать рычагами, увеличивающими (или уменьшающими) вероятность того, что человек совершит то или иное действие за счет усиления или ослабления его мотивации.

для инициирования любых поступков требуется наличие трех ингредиентов: 1) пользователь должен иметь достаточную мотивацию; 2) он должен иметь возможность завершить требуемое действие и 3) нужен триггер, который его активирует.
Предложенная Фоггом модель поведения описывается формулой П = МВТ, которая подразумевает, что требуемое действие имеет место, когда одновременно и активно проявляются мотивация, возможность и триггер[62]. Если какой-то из компонентов формулы отсутствует или недостаточно выражен, потребитель не пересечет стартовую черту и действие совершено не будет.

задавать себе вопрос «почему?», пока не доберешься до эмоции, лежащей в основе желания. Обычно такое происходит после пятого «почему». Это вариация одной из составляющих производственной системы Toyota, методики «Пять почему», описанной Тайити Оно. По словам Оно, «основой научного подхода Toyota… было пятикратное повторение вопроса “почему?”, после чего становились ясны как суть проблемы, так и ее решение»[60].
Когда необходимо выяснить, почему люди используют продукты, вызывающие привыкание (то есть докопаться до внутренних триггеров), именно вопрос «почему?» может помочь.
Представим, что вы впервые создаете такую фантастическую технологию, как электронная почта. Целевой пользователь – занятой менеджер среднего звена по имени Джули. Мы подробно описали Джули и при помощи этого словесного портрета отвечаем на серию «почему?».
Почему № 1. Почему Джули захочет пользоваться электронной почтой?
Ответ. Чтобы отправлять и получать сообщения.
Почему № 2. Почему она захочет это делать?
Ответ. Потому что ей нужно быстро обмениваться информацией.
Почему № 3. Почему она захочет это делать?
Ответ. Чтобы знать, что происходит в жизни ее коллег, друзей и родственников.
Почему № 4. Почему она хочет это знать?
Ответ. Чтобы понять, нуждаются ли в ней.
Почему № 5. Почему это ее беспокоит?
Ответ. Она боится одиночества.
Вот теперь у нас кое-что есть! Страх – мощный внутренний триггер.

первостепенную роль в разработке правильного продукта играет четкое описание потребителей – их желаний, эмоций, контекста, в котором продукт используется.

«декларируемые предпочтения» (то, чего, по их словам, они хотят) сильно расходятся с «реальными предпочтениями» (тем, что они в действительности делают).