Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала

о причинах, по которым мы принимаем то или иное решение, то в момент его принятия нами руководит микс из следующих 8 ощущений:
1. Страх. «Если я не куплю, то будет очень плохо».
2. Жадность. «Если я не куплю, то потеряю в деньгах».
3. Альтруизм. «Если я куплю, то я помогу».
4. Зависть. «Если я не куплю, то другие будут лучше меня, сильнее».
5. Стыд. «Если я не куплю, я буду выглядеть глупым».
6. Визуализация. «Если я куплю, то я буду с удовольствием на это смотреть».
7. Гордость. «Если я куплю, то я буду очень крут».
8. Спонтанность. «Я просто так хочу».

Убеждение – это воздействие на логику, вдохновение – на эмоцию.
Клиент покупает у вас решение своего вопроса, а не конкретный продукт. Вдохновляйте мыслью, что клиент покупает надежность работы с вами, качество, скорость, идеальный сервис.

На тренингах я часто звоню в компании и говорю открыто с клиентами, чтобы решить тот или иной вопрос, в основном связанный с продажей. Я почти ничего не знаю о продукте, но следую формуле: говорю 10 % о себе (как о менеджере, который разбирается в вопросе) и на 90 % задаю вопросы и беседую о тех задачах, которые нужно решить клиенту. И когда речь идет о больших продажах, делать нужно именно так:

Спрашивать!
• Расскажите, какая у вас задача?
• Что вы хотите получить в результате?
• Как будет проходить согласование?
• В какие сроки вы хотите решить этот вопрос?

Хвалить!
• О, это удачная идея.
• Вы сами это реализовали с нуля?
• Потрясающая идея, и сколько по времени уже существует проект?
• Вот это да, надо же…

Предлагать!
• Тогда у меня есть для вас такое предложение.
• Думаю, вам тогда идеально подойдет…
• В этом случае лучшим решением для вас будет…
• А, ну тогда есть одна альтернатива, я редко о ней говорю, но в нашем случае, по-моему, это просто то, что нужно, рассказать вам?

А как выделиться, если цены у всех одинаковые? На мой взгляд, задача состоит в том, чтобы сместить акцент. Если раньше вы продавали товар (услугу) и говорили о нем (ней), то сегодня вы говорите о задачах клиента, о самом клиенте и о себе как человеке, который умеет решать подобные вопросы.
Что это означает? Клиент должен слышать, что вы интересуетесь его задачами, и понимать вашу компетентность.
Клиент покупает не продукт, а: 1) Решение своего вопроса. 2) Отношение менеджера к себе.

Такие беседы еще называют small talk: разговор о погоде, комментарии последних новостей. Приведу пример цитат:
Ничто так не портит прогнозы, как погода.
Борис Юзефович Крутиер.
Не бывает плохой погоды, бывает плохое настроение.
Братья Вайнеры, «Завещание Колумба».
Не браните погоду – если бы она не менялась, девять человек из десяти не смогли бы начать ни одного разговора.
Фрэнк Хаббард.
Разговор о погоде – последнее убежище людей, лишенных воображения.
Оскар Уайльд.
Когда не знают, о чем писать, о погоде пишут.
Эдуард Успенский, «Зима в Простоквашино».